Trusted Advisor: Definition, Rolle und Nutzen für Ihr Unternehmen
Trusted Advisors sind Experten mit langjähriger Branchenerfahrung, die als strategischer Partner für Unternehmen in der digitalen Transformation agieren. Bei Transformationsprojekten kommen Trusted Advisors beispielsweise dann zum Einsatz, wenn große Veränderungen anstehen, die Geschäftsprozesse und Technologie miteinander verbinden.
Im Gegensatz zu Systemintegratoren beraten sie immer anbieterneutral und stehen ihren Kunden über die gesamte Projektdauer mit ihrer Expertise zur Verfügung. Die Rolle eines Trusted Advisors basiert auf Glaubwürdigkeit, Transparenz und echtem Verständnis für die Lage des Kunden.
Was macht gute Beratung aus?
Stell dir vor, du möchtest ein neues Auto kaufen, weißt aber noch nicht, welche Marke und welches Modell am besten zu deinen Bedürfnissen passen. Du gehst also in ein nahegelegenes Autohaus, um dich zu informieren.
Nach welchen Kriterien bewertest du, ob du dich gut beraten fühlst? Wahrscheinlich denkst du:
- „Der Verkäufer sollte mich so objektiv wie möglich beraten.“
- „Ich möchte, dass er mir genau zuhört und mir anbieterneutral Autos empfiehlt, die zu meinen Anforderungen und meinem Budget passen.“
- „Ich möchte nicht zum Kauf gedrängt werden.“
Nun werden sich die meisten Menschen nicht allein auf die Beratung eines Verkäufers verlassen, sondern zu verschiedenen Autohäusern gehen und nach unabhängigen Informationen suchen, bevor sie ihre Kaufentscheidung treffen.
Übertragen wir dieses Beispiel auf Unternehmen
Unternehmen können sich nicht einfach im Internet über das optimale Vorgehen für ihre geplanten Initiativen informieren. Wenn sie große Veränderungen anstreben, muss die Transformation immer auf die gesamte Unternehmensstrategie abgestimmt werden. Dafür gilt es, die diversen Anforderungen der verschiedenen Geschäftsbereiche in Einklang zu bringen. Sie sind daher auf externe Berater angewiesen.
Bereits hier stoßen viele Unternehmen auf Schwierigkeiten, da meist unklar ist, welche Investitionen tatsächlich zum Erreichen der Unternehmensziele beitragen. Außerdem bestehen häufig Interessenskonflikte zwischen den verschiedenen Abteilungen. Hier zeigt sich die Qualität einer echten Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Fachmann.
Trusted Advisor als Partner vor dem Projekt
Hier beginnt die Arbeit eines Trusted Advisors. Diese Person setzt sich mit allen Beteiligten zusammen, lernt alle Perspektiven und Anforderungen kennen. Anschließend erarbeitet sie mithilfe ihrer Erfahrung einen Plan, wie alle Interessen unter einen Hut gebracht und die Ziele erreicht werden können.
Ein Trusted Advisor muss dabei immer das Thema ganzheitlich betrachten: von der Führung bis zur operativen Ebene.
Wenn ein Unternehmen dafür beispielsweise eine neue Software implementieren muss, berät der Trusted Advisor anbieterneutral! Es wird die Lösung empfohlen, die am besten zu den Ansprüchen und der Struktur des Unternehmens passt. Nicht die, für die es die höchsten Provisionen gibt!
In der heutigen Praxis übernehmen häufig Systemintegratoren diese Aufgabe. Das Problem: Meist beherrschen diese nur eine Technologie-Basis und verdienen an den Lizenzen mit. Eine objektive Beratung – mit echter Kundenorientierung – kann man von ihnen schlicht nicht erwarten.
Die Rolle im laufenden Projekt
Nachdem sich ein Unternehmen für eine Software und einen Implementierungspartner entschieden hat, fungiert ein Trusted Advisor im Projekt als Anwalt des Unternehmens. Die Zusammenarbeit umfasst unter anderem folgende Leistungen:
- Überwachung des Implementierungsprozesses aus Expertensicht
- Inhaltliche Unterstützung des Kunden bei Aufgaben, die seine Kompetenz übersteigen
- Einschätzung von Solution-Vorschlägen mit Blick auf Qualität und langfristigen Erfolg
- Unterstützung beim Vertragsmanagement
- Vertretung der Interessen des Kunden in fachlichen Diskussionen
Der Aufbau von Vertrauen – die Vertrauensbildung – geschieht durch Transparenz und kontinuierliche Erreichbarkeit. Ein guter Trusted Advisor ist kein Fachmann, der nur Fachartikel schreibt, sondern eine Person, die aktiv im Projekt mitarbeitet.
Zusammenarbeit nach Go-Live
Die Phase nach dem Go-Live, die sogenannte Hypercare-Phase, ist die kritischste im ganzen Projekt. Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen: Häufig fallen erst im alltäglichen Betrieb Fehler oder Prozesslücken auf, die in der Test-Phase nicht erkannt wurden.
Trusted Advisor unterstützen bei der schnellen Identifikation von Problemen und der Lösungsfindung. Bei Uneinigkeiten vermittelt er – immer mit dem Ziel, das Projekt zum Erfolg zu führen.
Außerdem stehen Trusted Advisor der Führung und den Teams mit ihrem Fachwissen zur Verfügung, um sicherzustellen, dass die neue Lösung optimal genutzt wird. So wird der Nutzen schnell erkannt und die Akzeptanz stellt sich schnell ein.
Trusted Advisor vs. klassische Unternehmensberatung
Der Unterschied liegt in der Kundenorientierung: Während klassisches Consulting oft projektbasiert arbeitet, baut ein Trusted Advisor eine langfristige Beziehung auf. Die Vertrauensbildung steht im Fokus – nicht der schnelle Abschluss.
Diese Person versteht das Thema aus Führungsperspektive und bringt echtes Verständnis für die Lage des Kunden mit. Die Qualität zeigt sich in der nachhaltigen Zusammenarbeit – nicht in der Anzahl verkaufter Lizenzen.
Wer braucht einen Trusted Advisor?
Wie der Kauf eines Autos im Privatleben, ist die Umsetzung großer Projekte in jeder Branche immer mit hohen Kosten und einigen Risiken verbunden. Falsche Entscheidungen wirken sich noch jahrelang auf die Unternehmensziele und allgemeine Performance aus.
Trusted Advisor bringen umfangreiche Projekt- und Branchenerfahrung mit und stellen mit ihrer Beratung sicher, dass Entscheider die richtigen Weichen für die Zukunft ihres Unternehmens stellen.
Unsere Empfehlung: Zusätzlich zur Unterstützung durch Systemintegratoren immer die neutrale Beratung eines Trusted Advisors einholen – für echte Transparenz und langfristigen Erfolg.
